日前，在亿邦动力“电商一小时”直播栏目的“总编会客室”系列内容第二期，亿邦动力总编贾昆连麦投出了Lilysilk、JW PEI、Soulfeel、TIJN等多个跨境电商项目的资深创投人士——坚果资本合伙人孙鸿达，围绕“平台史诗级缩水！跨境出海能否逆风而行？”的主题，回顾2021年中国企业出海的破局点，并讨论了2022年值得捕捉的重要趋势。
“跨境电商行业的洗牌还在继续。”孙鸿达在直播连麦中直言，“从去年下半年开始，整个行业出现了比较大的动荡，譬如亚马逊封号、欧盟VAT税改落地等，且封号之后的清货还远远没有结束，到目前，诸多不利因素还是存在的。各种因素的夹杂下，行业洗牌预计到今年年底至明年年初才会结束。”
他指出，近几年来，跨境电商的高速发展虽然让很多人赚到钱，但实际上对于中国制造向品牌出海的方向升级，并没有起到很大的推动作用。但疫情以及去年亚马逊封号潮的冲击，从某种程度上说反而能促进中国品牌出海的质量提升。
对于当下市场上的低迷情绪，孙鸿达认为，其实现在的好项目更多了，因为，这些年来，很多企业的数据增长虽然非常“漂亮”，但更多的是基于市场红利，而不是企业自身实力，现在这个时候就能很好的把二者区分出来了。
基于本次直播对话内容，亿邦动力将孙鸿达的观察提炼出以下10个重点：
1. 市场情绪低迷时更能让有长期价值的好项目凸显出来
未来的好项目可能会更多。一方面，整体大环境都很高涨的时候，反而不太好区分公司业绩的增长是环境红利还是本身的能力，而在目前的市场下，留在“游戏桌面”上、还有一定增长的企业，都是在品牌供应链端做到长期化运营的，不会用一些很出格的操作手段，是比较从容和优质的公司。长远看，市场还是比较的乐观。尽管今年会比较艰难一点，但到明年，会有大的好转。
2. 美国DTC品牌出现增长瓶颈，或许正是中国DTC出海品牌的机会
为何美国的多个DTC品牌都出现利润骤降的情况？美国DTC品牌普遍在2013年伴随流量红利兴起，擅长社交媒体营销、擅长和海外明星网红合作，但营销成本、人工成本也颇高，而在供应链的管控方面，亦没有中国的DTC品牌出色。对美国的DTC品牌而言，成本结构并非十分理想，毛利率也没有中国的DTC品牌高。与此同时，和国内近几年的新消费品牌一样，美国的DTC品牌也主要集中在线上渠道，营收高、但还在亏钱。
3. 出海商家做独立站和做亚马逊本质上没有太大的区别
不要把DTC品牌太概念化的理解。DTC是直接与消费者互动并产生营销，但这种影响的本质在于——卖家把什么样的货、以什么样的形式交给消费者，本质上独立站和亚马逊没有太大的区别。所以，公司在选择做品牌的道路上，选择了一个怎样的成长路径很是关键。有的公司稳扎稳打，短期内规模没有快速扩大，但持续渐进的发展；有的公司融资能力很强，先把品牌拿钱砸出来，再通过高复购、多渠道的扩展，逐渐开始盈利，也是行得通的。但如果走这条路，前提需要思考有多少钱可以烧，以及市场会不会发生巨大的动荡。
4. “去跨境化”是真正走向全球市场、做一个国际化品牌的必经之路
既然要做全球市场，就不需要特别强调“中国故事”。比如有些出海头部企业全球总部设在新加坡、美国很多本土的总部是在瑞士，一些意大利品牌总部是在卢森堡。对创业者而言，首先考虑的是商业角度，譬如税收问题、如何更好的实现全球化的布局等等，不要有太多的民族情绪或者国别情绪。
5. 贸易型和铺货型的卖家未必没有出路
创业者不能把眼光都局限在发达的欧美市场，在新兴市场，比如东南亚，打造品牌会有一定的难度，所以在这些地方做铺货是没有问题的。由于跨境电商行业的玩法并没有那么均衡，要分不同的阶段和地区，所以各种各样玩法的人，都可以找到自己的空间。总结来说，卖家要知己知彼，找到自己最擅长的方向。
6. 东南亚市场相比日韩市场门槛更低
日韩是个好市场，但也不是很容易进入的市场。以日本为例，一般都是做长线的。相对来说东南亚市场入局的门槛更低，也是一个很好玩的市场。
7. 越南及东南亚的产业链会对中国跨境电商形成一定冲击，但这未必不是好事
一方面，单边关税、贸易战，以及“去中国供应链化”的思潮在全球的出现；另一方面，跨境电商不是中国人的专利，越南人、其他国家的卖家也会做跨境电商。中国有供应链红利和玩流量的能力，但实际上，越南人玩流量更猛，他们做了很多互联网的工具，技术手段（甚至是黑科技)不比中国卖家差。但此类的冲击也是好事，如果只有中国做跨境出口，就很容易成为箭靶子。与此同时，中国的卖家也要守住一些不太容易被转移走的产业链，比如小家电、跟电池技术相关的智能硬件品类等等，而纺织类的产业链转移是正常的，因为中国本身在原材料（比如进口棉）也没有太大的优势。
8. 东南亚电商体量正在快速增长，但当前卖家不一定能赚到钱
东南亚电商这几年一定会有爆发，但目前也因客单价、履约成本的问题，入局的卖家不一定赚的到钱，但整体体量在快速的增长。这里面的参与者不但有大厂，还有很多中小的卖家。就像跨境电商的早期，很多玩家进入之后，当中一定会产生意想不到的效果。
基本上做东南亚市场绕不开印尼。如今印尼的基础设施已经比前几年提升了很多，一部分人先做S2B2C（一般的大贸过去先做海外仓），再结合当地的线上和线下渠道出货，这个形式已经很成熟了。另外，印尼的TikTok的直播转化不错，比大家预想的好。
9. 从投资的角度，关心企业的人才建设、信息化、供应链管理等内功
关于投资理念，希望被投的企业不要过于激进。创业者应该把钱花在沉淀的事情上。坚果资本投资的企业，少数是投了以后翻了几十倍。坚果资本不会过于追求1-2年的增长情况，更关心企业的人才梯队建设、信息化的投入、系统和供应链管理的优化等一些内功的基本面。给被投企业的建议是——先关注长期的指标，譬如品牌沉淀、用户认知、效率、供应关系、成本控制等等。
10. 做跨境电商不能只关注线上趋势，要关注整个零售的趋势
最近关注一些为中国企业出海提供分销的项目（往线下渗透的一类分销平台）。做品牌一定是全渠道的，不能只关注线上。国内的新消费遇到流量瓶颈，到几个亿的时候就跑不动了。所以，在海外做品牌也是一样，需要通过私域的方式走到线下，才可以把品牌发展壮大。也就是说，做跨境电商的企业不能只关注线上的趋势，还要关注整个零售的趋势，对线下的分销渠道也要非常关注。
与此同时，中国跨境的B2C企业对海外零售生态并不是很了解，比如在美国，全渠道其实是很难进入的。我们现在在看的很多做欧美分销的平台，可以帮助国内企业进入美国或者欧洲市场，未来往线下渗透的服务商会越来越多，这些机会点值得关注。
